椰岛游戏CEO Wesley……的头像
Wesley坦言，他曾经“觉得不错的游戏都能卖出去，签了不少游戏”，但之后他们发行的多款Steam产品都难以复刻《归家异途》和《返校》的成功。他认为Steam的红利期已经过去，决定将手游作为今年发行业务的重点，并把眼光聚焦在模拟经营、叙事等椰岛擅长的品类上面，追求内容创新。
此外，在听说深圳的葡萄君正在研究华南游戏圈的买量现状之后，Wesley表现出了对买量的浓厚兴趣——他说《黑暗料理王》的自然新增量远远少于《超脱力医院》刚刚上线的时候，因此他们也在学习买量。这既说明了游戏市场的残酷，又颠覆了人们对独立游戏的刻板印象。或许独立游戏和商业游戏本来就没有那么泾渭分明。
以下为访谈实录：
Steam推广成本翻倍，成功游戏的手游版销量更好
葡萄君：从《返校》到现在你们发了很多款Steam游戏，它们的成绩如何？
Wesley：2017年成绩最好的还是《返校》和《归家异途》手游版。《汐》的第一波还行，但后来口碑和销量都不太好。另外也有几款没发起来。
葡萄君：达到什么量级算是“发起来”？
Wesley：至少1年10万份销量吧。不过国内市场能达到这个标准的产品很少，也不可能都落到我们一家。
葡萄君：《归家异途》手游版上线的时候曾登顶TapTap下载榜、付费榜和热玩榜，它的收入怎么样？在发行上你们做了哪些事情？
Wesley：上线6-7个月卖出了20万份，单价18元，iOS流水300多万，安卓流水估计也有200万，差不多是Steam版本的150%。
除了预热之外，我们在《归家异途》手游版的发行上没有投入太多，它的流量主要来自iOS和TapTap的平台推荐。Steam和TapTap用户的重叠度很高，有的玩家希望再买一份支持，有的玩家虽然不买，但愿意帮你传播。只要抓住了这些核心用户，你的游戏就很容易发酵起来。
而共鸣可以是传递本土文化和社会共同经历，《返校》就是最好的例子。在《返校》是现象级的，电视台都在报道，完全成了一种社会现象；《超脱力医院》的成功也和它讲述华人文化地区共有的时代病有关。
我们现在代理的《中国式家长》，和自研的《完美的一天》也类似。前者看名字你就明白了，后者讲述的是发生在中国90年代北方小城的故事，老外根本不可能和我们竞争。
《完美的一天》场景图
开始宣传之后，很多评论都在说以前我妈怎么打我啊，我99年和女朋友去动物园喂猴了啊……这说明游戏的主题戳到了玩家的心坎里。
不过这种游戏可能比较难获得欧美玩家的认同，我们只能先立足本土。像《返校》在、、日本、韩国的成绩都不错，但在欧美就完全不行。欧美有很多播放量100万以上的主播都播了这款游戏，也有很多媒体报道，但玩家只是看个热闹，真正产生情感连接，购买游戏的还是很少。
葡萄君：聊聊《黑暗料理王》吧，它应该是你们第一款成功发行的免费手游。它的数据怎么样？
Wesley：首月下载量在100万左右，流水在500万-600万，不过第二个月会明显下降。现在我们只发了iOS，安卓会在6月上线。
葡萄君：这款游戏的发行思路是不是和《超脱力医院》有点儿像。
Wesley：对，这是我们非常熟悉的套路，轻度挂机+模拟经营，卖游戏内容，付费模式是广告+轻度内购。《黑暗料理王》上线之前我们在海外测试了大半年，调留存、广告数据等等，过程中《超脱力医院》的很多数据都可以提供参照。
《超脱力医院》
在发行过程中，一方面我们有用自有流量做推广，比如在公众号、QQ群、微博把《超脱力医院》的玩家拉过来。另外我们也很重视预热，比如在TapTap上公开开发进度，展示新的内容，和玩家交流等等。
葡萄君：如你所说，《黑暗料理王》和《超脱力医院》轻度挂机+模拟经营+广告内购付费的机制很相似。你会担心它不够创新吗？
Wesley：2012-2014年我们非常强调游戏玩法、机制上的创新，但现在我们不这样思考问题，我们更强调创作。
你的创作永远基于你自己的主观情感和一手素材。这种情感能不能准确传递给玩家？它有没有准确的受众人群？这种情绪是否在很多人身上共存？如果能，那我们再讨论找哪一个合适的机制来传达。
从2017年下半年开始我一直能感受到一个趋势：内容越来越重要了。《旅行青蛙》、《恋与制作人》、《偶像大师》其实都是内容驱动的游戏。你们最近也写了好几篇文章（比如这篇和这篇），说一款游戏的玩法可能还是卡牌，但因为动画、特效、配音、故事情境等包装做得好，一样取得了很好的成绩。
《旅行青蛙》
这说明机制是容器，内容是水，在平台成熟期瓶子的进化很慢，新机制不会有那么多，但玩家还是要喝新的水，体验新的内容。
葡萄君：你们更看重哪一种内容？
Wesley：叙事。我们一直很注重叙事，像《超脱力医院》中有故事碎片的设计，《汐》则试图将平台跳跃和叙事结合起来，不过结合得很僵硬，效果不好。去年《返校》的成功，以及《流言侦探》等产品的口碑也证实了这个方向确实可行。
我们准备把《完美的一天》做成一款有一些微创新的AVG游戏。现在我们的能力还有限，只能用AVG的形式来叙事，之后我们也有可能尝试更多的机制和玩法。
自研仍是最重要的业务，重点关注模拟经营和叙事品类
葡萄君：你们发行和自研的投入占比如何？营收占比呢？去年你说发行和自研的营收占比有机会做到3：7。
Wesley：投入还是一半一半，但现在反而70%-80%的营收都来自发行业务。
去年我们的收入相较前年翻了一倍，自研游戏收入只占了不到30%，不过《超脱力医院》的收入还是很长线。当然我们的利润没那么高。如果依旧保持20个人的规模，然后不拿外部产品，专心再研发一款类似《超脱力医院》的项目，说不定我们的利润还会再高一点儿……
葡萄君：你之前说自研是你们最重要的业务。
Wesley：现在也是。市场上永远不会有我们100%想要的游戏，所以我们必须自己做。不过我们的自研还是需要优化。
现在我们有2个自研项目，一个是由《汐》的主创邓卜冉研发的《完美的一天》，一个是《超脱力医院》研发团队的模拟经营项目——他们之前做了很多东西，但测试效果不好，被毙了，现在还在改。今年我们可能也会扩张自研的规模。
葡萄君：椰岛的核心竞争力是什么？
Wesley：椰岛是一个产品导向的公司，最大的能力是能把产品磨好，研发咨询是我们很重要的发行服务。这也是我们很难把不擅长的硬核游戏发好的原因——我们无法在研发上给予CP足够的帮助。
未来我们会主要关注模拟经营和叙事游戏。在模拟经营方面，《超脱力医院》和《黑暗料理王》都是很好的案例，我们希望1年能发10款这样的游戏，可惜找不到那么多产品；在叙事方面，我们已经有了成功发行《返校》的经验，也希望《完美的一天》能成为叙事游戏的标杆。
葡萄君：现在你最担心的问题是什么？
Wesley：如何获取用户。和2016年相比，现在的获量难度，尤其是持续获量的难度太高了。
《黑暗料理王》上线前，我们想了各种办法获量，甚至还邀请主播在直播平台上做菜推广产品。最终上线3天的下载量达到了40万，算是满足了我们的预期。
但这款游戏自然下载量掉得太厉害：它第2个月的自然下载量，已经下滑到了《超脱力医院》在第23个月的水平。这和产品有关，但受市场环境的影响更大。
葡萄君：那现在你们如何获取流量？
Wesley：主要还是拿App Store、TapTap等平台推荐的长尾自然量。另外我们也在尝试买量，甚至会到一些海外平台去买量，只要单价低于10块钱，能买多少就会买多少。我们希望每天能买到1000个用户，但现在能买到200-300个用户就不错了。
via：游戏葡萄
内容结束代码 厂商, 椰岛游戏, 独立游戏, 买量 本主题由 liefeng603 于 2018-5-16 16:45 审核通过111111111111111111111111111111111111111
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